Nós sempre tomamos decisões racionais no trabalho? Seria ótimo se tomássemos, mas a ciência mostra que estamos cercados por viéses que influenciam nossas atitudes, opiniões e crenças. Viés é uma tendência, inclinação ou opinião irracional que leva a erros cognitivos. E há muitos – mais de 170 foram identificados através de vários estudos em ciência cognitiva, psicologia social e economia comportamental. “Nossa habilidade em estar ciente de nossos viéses, e por fim, mudar como tomamos decisões, aumentará as chances de atingir nossas metas corporativas,” diz Nicole McGabe. Por isso, para afiar suas habilidades de raciocínio crítico, vamos explorar agora 14 viéses que impactam os negócios.
Viés pró-inovação
Acontece quando temos muitas expectativas ou uma opinião muito otimista sobre uma nova tecnologia, resultando em falha na hora de enxergar suas limitações. Um exemplo disso é o hype que experienciamos com a energia nuclear. “Um sentimento de otimismo nuclear surgiu na década de 50, quando acreditava-se que todos os geradores do futuro seriam de natureza atômica.” Hoje, o hype é com a inteligência artificial. Segundo muitos experts, a IA trará uma nova revolução nos próximos anos.
Efeito manada
É a tendência de fazer e acreditar em coisas porque muitos fazem e acreditam nelas, fazendo com que a crescente popularidade de um produto ou fenômeno incentive mais pessoas a “acompanhar a manada.” Por exemplo, avaliações e comentários de produtos na web influenciam nossas compras, e as últimas tendências de moda ditam o que será mais vendido. O efeito manada é muito comum e deu origem a várias expressões populares, como “segue o fluxo.”
Ilusão da verdade
É a tendência de acreditarmos em informação que é repetida múltiplas vezes. Por exemplo, muitos acreditam que nosso cérebro usa apenas 10% de sua capacidade total – o que não é verdade – mas o mito foi tão difundido pelo boca a boca que ficou difícil descreditá-lo. “Quando você vê algo pela segunda, terceira ou quarta vez, é muito mais fácil de processar – você lê mais rápido, você entende de maneira mais fluente,” diz Lisa Fazio. A ilusão da verdade mostra como é importante buscar fontes confiáveis, checar informações e ter uma mente curiosa.
Fixidade funcional
É a tendência de usarmos objetos/ferramentas somente para aquilo que eles foram feitos. Por exemplo, se você precisa desenhar um círculo perfeito, mas não tem uma ferramenta para isso, você dificilmente vai reparar que sua aliança pode solucionar seu problema. “A fixidade funcional é um tipo de bloqueio mental que dificulta a solução de problemas,” diz Kendra Cherry. Além disso, esse fenômeno também é um dos maiores bloqueios da inovação.
Efeito IKEA
É a tendência que temos de valorizar muito aquilo que criamos. Em um estudo do Jornal da Psicologia do Consumidor, participantes que criaram seus próprios origamis valorizaram-os cinco vezes mais que os outros participantes. Qual a lição aqui? Esteja atento ao negociar seu valor. Busque opiniões, estude a concorrência e coloque-se no lugar do cliente.
Efeito da rima como razão
É a tendência de achar que frases que rimam têm maior veracidade. A rima é uma técnica poderosa na persuasão. Vemos como algo criativo e, consequentemente, memorável. Além disso, acreditamos que se a rima foi meticulosamente criada, existe há muito tempo e é popular, deve ser verdade. Qual a lição aqui? Se você quer transmitir sua mensagem, rime mais.
Viés de desejabilidade social
É a tendência das pessoas de responder perguntas de forma que suas respostas atendam as normas sociais. Isso ocorre porque tópicos sensíveis, como renda, sexo e drogas, “prendem” as pessoas. Além disso, temos a tendência de destacar nossas qualidades e omitir nossos defeitos. Assim como o viés da cortesia, o viés de desejabilidade social traz um grande problema para as pesquisas de todos os campos, incluindo o marketing, e atentar-se a ele é fundamental para conseguir respostas válidas.
Viés de confirmação
É a tendência de procurar, interpretar, focar e lembrar de informação que confirma o que acreditamos. “O perigo com o viés de confirmação é que faz com que as pessoas descartem os fatos,” diz Bruce Hull, o que alimenta um grave problema atual: fake news.
Gap da empatia
É a tendência de achar que nossos sentimentos não influenciam tanto nossas decisões. Em um estudo realizado em 2007, apenas 42,5% das pessoas disseram que merchandising (iluminação, som ambiente, design interior, displays, etc.) influenciam suas decisões de compra, mas experimentos mostram que todos nós somos influenciados, de uma maneira ou de outra.
Efeito de enquadramento
Acontece quando tiramos conclusões diferentes da mesma informação, só porque ela é apresentada de forma diferente. É uma questão de perspectiva. Você enxerga o copo meio cheio ou meio vazio? No marketing, enquadrar ofertas de forma diferente pode diferenciar sua mensagem. Por exemplo, em vez de ressaltar o que o consumidor vai ganhar ao adquirir um certo produto, ressalte o que ele vai perder se não adquirí-lo.
Princípio da familiaridade
É o fenômeno que ocorre quando começamos a gostar de algo porque ele se torna familiar. Por exemplo, você ouve uma música no rádio e não se importa com ela, mas depois de ouvi-lá várias vezes, começa até a cantar. Na comunicação, esse fenômeno é explorado através da repetição de anúncios, que acontece de forma estratégica, com muito cuidado para não sobressaturar.
Viés da sobrevivência
É a tendência de olhar para os vencedores e ignorar os perdedores. Você sabe quem é Steve Jobs, mas não sabe quem é Roy Raymond, o fundador da Victoria Secrets, que vendeu a empresa antes de se tornar uma marca global, certo? A lógica diz que entender o que não dá certo é tão importante quanto entender o que dá certo. Ouvimos tanto sobre os feitos de Albert Einstein ou Shakeaspeare que levam muitos a pensar que o passado foi a Era Dourada. O viés da sobrevivência resulta em uma falsa percepção pública, que ilude e engloba várias áreas.
Viés de grupo
É a tendência de favorecer membros do nosso próprio grupo, o que, muitas vezes, resulta em tratamento preferencial a alguns e preconceito e conflito contra outros. Uma empresa que adota uma postura étnica, determinada a não contratar minorias é um exemplo disso. Podemos ver o viés de grupo em vários cenários, como nos esportes, na política e na religião, quando cada um desses grupos oferece benefícios ou tratamentos diferenciados, apoia divisões partidárias, entre outras coisas.
Viés da autoconveniência
É a tendência de atribuir sucessos a si mesmo e fracassos a fatores externos, com o intuito de elevar a autoestima. É uma barreira contra o trabalho em equipe e o desenvolvimento corporativo. O viés da autoconveniência impossibilita o feedback negativo, trazendo sérios problemas de aprendizado e desenvolvimento pessoal. “A maioria das pessoas demonstram esse comportamento regularmente. É a natureza humana dar crédito a si mesmo pelo A em uma prova ou por um trabalho bem feito. É também natureza humana esquivar da responsabilidade de nossos erros e problemas,” diz Gillian Fournier. É exatamente por isso – por ser algo tão intrínseco – que devemos estar cientes e vigilantes deste viés.
A ciência do comportamento e da mente é fascinante. E o nosso post “3 Etapas Para Se Tornar Um Profissional Melhor” explora mais dela. Confira!
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